Questo articolo è tratto da PMI.it
Il costo sostenuto per acquisire un nuovo cliente è di gran lunga superiore a quello necessario per realizzare nuove opportunità sui clienti già attivi.
L’acronimo CRM significa letteralmente Customer Relationship Management, in sintesi è un sistema per la gestione delle relazioni con il cliente. Ma il CRM è qualcosa di molto più complesso che attraversa in modo diretto e trasversale tutta l’azienda.
Perché è necessario il CRM in azienda?
Il CRM oramai ha assunto un ruolo fondamentale nelle aziende, le grandi compagnie sono disposte ad investire milioni di euro per dotarsi di sofisticati sistemi CRM, ma per quale motivo? Ed una Piccola o Media Impresa deve investire nel CRM? E quali sono i vantaggi che ha un’azienda nell’implementare un CRM?
Negli anni 20 – 30 le aziende erano orientate per lo più orientate alla produzione di massa, si pensi alla Ford “T”. Negli anni 30 – 50 vi fu un orientamento alla vendita dei prodotti (selling orientation): in presenza di una grande offerta di prodotti, le imprese per differenziarsi dovevano puntare sulla comunicazione e sulla capillarità dei punti vendita o nella vendita diretta. Dagli anni 50 agli anni 90/2000 vi è stato un periodo in cui le aziende erano orientate al marketing (marketing orientation), ossia ci si accorse che prima di produrre un bene, era necessario capire se questo bene era necessario (o richiesto) dal mercato. Dagli anni 90 si parla di aziende orientate al cliente (customer orientation).
Ma cosa significa in concreto l’orientamento al cliente? I manager sempre più riconoscono che il vero capitale aziendale non consta solo nel prodotto/servizio offerto, o nel padroneggiare i canali di vendita, ma piuttosto nelle risorse definite intangibili. In particolare questo valore risiede nelle relazioni che l’impresa ha con i propri clienti, con i fornitori, con i partner e nella capacità di mettere a frutto questo capitale. Ecco quindi che le aziende si dotano di “strumenti” capaci di gestire questa relazione: Customer Relationship Management
Web Site: http://www.pmi.it/
Per saperne di più visita il sito CRMNet.it
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